כתב: חגי מילוא    צילומים: CYCO אוסף פרטי

הראשון לפברואר 2022, הוא תאריך שאולי יזכר עוד שנים רבות, כיום בו ענקית האופניים האמריקאית Specialzed השיקה רשמית את מודל המכירה הישירה לצרכן – Direct To Customer. הרשת הוצפה בתגובות וכתבות, וטקסט זה נכתב במקורו כפוסט (הארוך בהיסטוריה) בקבוצת Bike Talk. מתגובות שעסקו בנושא, עלה חוסר היכרות קצת מפתיע עם המורכבות של תעשיית האופניים, ורציתי לנצל את ההזדמנות החגיגית, כדי להבהיר איך זה עובד מאחורי הקלעים.

בקרב רוכבים רבים יש נטיה לראות באופניים משהו נגיש כזה. פשוט. כדאי לזכור, שכל חיבור פין בשרשרת שלכם מורכב משישה עד שמונה חלקים נפרדים (תלוי בסוג השרשרת), ואם לא תחברו אותו לפי המניואל הלכה הרכיבה. עכשיו תחשבו נאבה אחורית. עכשיו תחשבו בולם אחורי. אופני המוטובקאן שקנו לכם לבר-מצווה היו מכונה מורכבת ומתוחכמת להפליא במינימליזם שלה. הזוג שעכשיו מביט עליכם בסלון, הוא מוצר הנדסי מהשורה הראשונה ומצויד בטכנולוגיות קצה מקצה אל קצה. הוא עולה אלפי דולרים, ומאפשר לכם לעשות הרבה יותר, וביתר קלות ונוחות, ממה שחלמו אופני הבר-מצווה – בגלל שאופניים זה לא דבר פשוט גם התעשיה שמייצרת אותם לא פשוטה. אם לאורך רוב המאה ה-20, נתפסו האופניים כמכונה פרימיטיבית המיועדת לילדים ולקומץ משוגעים לדבר, המאה ה-21 פגשה תעשייה מרשימה שמתפתחת במהירות מפחידה. השנתיים האחרונות היו ציון דרך נוסף בהיסטוריה של התחום, וכדי להבין לאן הולכים מכאן, אולי כדאי לדעת מאיפה הגענו. תעשייה גדלה על כסף; המוצר עולה כסף, השירות עולה כסף, אבל משתמשי-קצה לא תמיד רואים איפה הכסף הזה שוכב, ולמה. אז הנה סיכום קצר.

איך מייצרים אופניים? 

המוצר שהיצרן מתכנן, הוא למעשה שלדה עירומה. את ערימת החלקים שעושים ממנה אופניים מייצרים ספקים (vendors)- שימנו, למשל. תהליך תכנון המוצר הוא מעשה מרכבה של כמות לא קטנה של חלקים מיצרנים שונים, לפי מספר מטרות ואילוצים – כאשר המחיר הסופי הוא כוכב ההצגה. השלדה מיוצרת בבית חרושת, מותקנים עליה החלקים שהוזמנו מהספקים, תהליך ההרכבה מגיע עד רמה מסוימת, וכל הכבודה נארזת בקרטון. חברת האופניים רוכשת את חומרי הגלם והחלקים מראש, ואז מזמינה פס-ייצור במפעל מתמחה למשך תקופת זמן, בו היא מייצרת את כל הקטלוג השנתי שלה במכה אחת (לכן בשנת הקורונה נגמרו האופניים; אף אחד ב-2019 לא חשב לייצר את הכמויות שהשוק דרש ב-2020). זו הסיבה שמחיר אופניים שלמים תמיד יהיה נמוך יותר מזה של מוצר זהה שנרכש כשלדה נפרדת, חלקים בקופסאות קרטון, ומכונאי שירכיב את הכל בסדנה- היצרן מבצע הכל במרוכז ובכמויות ענק. אבל מחיר האופניים הוא לא רק נגזרת של עלות הייצור, הרכבה ואריזה; הוא כולל דברים נוספים שקל לפספס מעמדת הצרכן. אחד מהם זו האחריות. הפס שמייצר את האופניים השלמים, מנוצל גם לחלקי החילוף שלהם – חלקי מתלה, סגר למוט כסא וכו'. הם עולים כסף, אבל רובם ימסרו ללא עלות לצרכן, ובנוסף צריכים להיות גם מאוחסנים בינתיים – זה נוגס ברווח. גם עלויות תכנון ופיתוח השלדה, העיצוב שלה, הצביעה, השיווק, כולן תשומות שלא ניתנות לחישוב מדויק פר יחידה, אבל לא קשה לפספס אותם בהנהלת החשבונות. כשאתם קונים ספשלייזד או טרק, אתם קונים מוצר שיש מאחוריו מערך Research and Development של חברת ענק אמריקאית שניצבת בחוד החנית כבר כמה עשורים. כשאתם קונים מוצר של חברה קטנה במחיר יותר אטרקטיבי, אתם לעיתים קונים שאריות לעוסות של חברה גדולה. לפני שאתם קופצים, גם לחברות הקטנות יש מקום חשוב, והן לא תמיד מייצרות שאריות לעוסות. אבל על כך בהמשך. ויש הרבה המשך.

איך מפיצים אופניים?

ערימות הקרטונים המטורפות שיוצאות מהמפעל מיועדות להפצה לחנויות, או ליצוא (Distributors). בואו נישאר רגע בארצות-הברית. החנות קונה מהיצרן כמות מסוימת מראש, והמלאי עובר לבעלותה. זהו מחיר החנות של האופניים (Wholesale price), והיא מוכרת אותו במחיר הצרכן (MSRP – Manufacturer's Suggested Retail Price) – מהפער ביניהם נובע הרווח שלה. הרבה גמישות אין כאן, ואף אחד לא יכול לתקוע איזה מחיר שבא לו. הרווח צריך לכסות עלויות מימון (לקנות מלא קרטונים במכה זה ים כסף), את עלויות החנות עצמה (שכירת השטח בו האופניים מאוחסנים, מורכבים ועומדים לתצוגה), ועלויות העובדים – למשל, אלה שמוציאים את האופניים מהקרטון והופכים אותם למשהו שאפשר לרכוב עליו. אבל יש עוד. הלקוח חוזר אל החנות לכיוונים נוספים – קצ'ינג (בהרבה חנויות בארה"ב הם ניתנים בחינם למשך שנה).  אם יש לו תקלה במסגרת אחריות – קצ'ינג, החנות היא זו שתתנהל מול היצרן. הוא סתם עבר בסביבה או יש לו שאלה – קצ'ינג, הרי לא תתעלם ממנו. הזמן והמאמץ האלה הם חלק מתשומות החנות שהרווח על המכירה אמור לכסות ולהשאיר עודף שנקרא "ריווחיות". הריווחיות הזו הלכה ונשחקה עם השנים, כתוצאה מהתפתחות התחום. לא רק שהאופניים הפכו מורכבים יותר לבניה ולתחזוקה, התחרות הגוברת האיצה בחנויות לתת שירות יותר טוב, שעלה להן יותר כסף. מאידך גיסא, הן השכילו להבין ששימור הלקוח יפצה על הרווח המתמעט משום שהוא יחזור לשדרג, ירכוש אביזרים נלווים וגם יזדקק לשירותיו של המכונאי מדי פעם. כשהעסק נוהל נכון, הכל עבד בסדר גמור, וכולם היו בסה"כ מרוצים. אף אחד לא נהיה מזה מיליונר, אבל היה אפשר להתפרנס בכבוד ויותר חשוב – בכיף. 

מחוץ לגבולות ארה"ב, אנו פוגשים את היבואן. הוא רוכש כמות גדולה מאוד בהזמנה מראש – להבדיל מחנות שיכולה להזמין כמויות קטנות יותר בכמה סבבים כדי להקל את העול המימוני – ומייצג את היצרן עבור החנויות המקומיות. הוא מספק להן אחריות וחלקי חילוף, וגם מתאים את המלאי לצרכים המקומיים. אם איתרע מזלו של היבואן לפעול במדינה יהודית מזרח-תיכונית, רדופת ממסד ממשלתי מוכה עיוועים, המחירים מתחילים לעלות בהתאם; תקינה, מיסי רכב ודלק (הקרטונים האלה לא יסיעו את עצמם), שכירות מחסנים, ארנונה, משכורות (שזה עוד מיסים) ומע"מ. אל תשכחו את המע"מ. 17% זה לא צחוק. למרות זאת, היבואנים עושים מאמץ כן להשוות את מחירי האופניים בארץ ככל שניתן לאלו שבניכר, אם מכניסים בחשבון את כל העלויות ה"שקופות" שלא רואים על מסך אתר האינטרנט, כמו שילוח, ומע"מ, ומה יקרה אם מחר תצטרך החלפת שלדה באחריות. המאמץ הזה לא נובע ממניעים אלטרואיסטיים – התברר שלכולם יש בן-דודה שגר בפלורידה, ובמקרה יש לו חנות אופניים והוא גם ישמח למכור לכם זוג – אבל את האחריות תתבעו מהיבואן המקומי (והיו דברים מעולם. עבדכם הנאמן יכול לספר מניסיון אישי כמה זה לא כיף). היבואנים הבינו שעדיף לקצץ קצת בשורת הרווח שלהם, וקצת+N בשורת הרווח של החנות, וזה מחזיר אותנו לסוף הפיסקה הקודמת לגבי הריווחיות הנשחקת במכירת אופניים – רק בעברית.

ואז בא האינטרנט

זו היתה המציאות עד לפני עשור ומשהו בערך. המסחר האינטרנטי לא היה כה מפותח ונגיש, ובעיקר לא היו עדיין חברות אופניים שמוכרות בשיווק ישיר. העשור ומשהו האחרון התאפיין בצמיחה אדירה של השוק, בהגדלה רוחבית של מספר הקטגוריות בתחום עצמו, ובעיקר בהצטרפות של עוד חברות בינוניות – ותיקות שהתאוששו כמו Kona או חדשות שנסקו כמו Pivot – לזירה הצפופה והתחרותית ממילא. אבל משנה המשחק האמיתי היתה האפשרות לרכוש באמאזון כל מה שקיים. זו היתה מכה קשה לחנויות האופניים האמריקאיות. הן לא יכלו להתחרות במחירי הציוד הנמוכים שהציעה הרשת, אותם מוצרים שפיצו על הרווחיות הנשחקת במכירת אופניים. גם יבואני החלקים והאביזרים בארץ מצאו את עצמם באותה סירה. השוואת המחיר התרחשה באותה טכניקה, ושורת הרווח של החנויות נשחקה עוד יותר. ואז החליטה הממשלה שעל רכישות בחו"ל בסכומים לא-כאלה-קטנים אין תשלום מע"מ – למה? ככה. החנויות חרקו שיניים, אבל המשיכו. היתה להם ברירה?

כבר בראשית התהליך היה ברור לכולם, שמכירה ישירה של אופניים שלמים באינטרנט היא רק ענין של זמן. Canyon, חברה כושלת שבעתידה היה רשום chapter 11 באותיות של קידוש-לבנה, המציאה את הקונספט ושלפה את עצמה מתהום הנשיה. למזלה, הפטנט של ספשלייזד על Horst link פקע באותה תקופה, וכך הם יכלו לספק במחיר תחרותי שלדה עם טכנולוגיה שלא היה להם שום סיכוי לפתח בעצמם (תראו מה קרה כשהם פיתחו כידון כביש מתכוונן). כל הכבוד לקניון, באמת. אין לי מושג איך הם מצליחים לחתוך במחיר הסופי לצרכן באופן כל כך עמוק. הסרת "היד הנוספת" של המפיץ היא אכן חיסכון ניכר, אבל לא מסבירה את כל הפער. מכונאים רבים נשבעים שהם חוסכים בעוד כמה דברים, אבל לא ניכנס לזה, כי היריעה קצרה. מה שכן מעניין הוא, שחלק מהחיסכון הוא על חשבון הצרכן. עלויות הזמן וההתעסקות של תביעת האחריות – על הצרכן. החזקת מלאי של חלקי חילוף יעודיים – למשל, מיסבי היגוי שמיוחדים רק לשלדות שלהם – נופלת על הרוכש הסופי. ועדיין, הניסיון מוכיח שעבור רבים זו עדיין עסקה משתלמת, ועם עובדות קשה להתווכח. אפילו חנויות האופניים למדו להפיק תועלת מהאירוע. החנות מגישה חשבון על עבודה ועל חלקים, ולא צריכה להתעסק עם כאב הראש על חשבונה (או מחייבת על כאב הראש). 

כל המתואר למעלה התקיים בשוק של מוכרים בלבד; אופניים הם מוצר מותרות, שמחירו מושפע משנת דגם, ולכן ההיצע תמיד עלה על הביקוש. זו היתה האקסיומה של השוק. החנות היתה הלקוח המוערך של היצרן/יבואן; הוא חיזר אחריה שתקנה ממנו כמה שיותר סחורה בזמן ובתנאים שנוחים לה, כדי שהוא לא יתקע איתה. כי למכור מהמחסן מאה קרטונים של דגם שנה שעברה, הרבה יותר קשה מאשר למכור מרצפת החנות דגם ישן בהנחה למישהו  שצריך מידה XL.

עידן הקורונה

ואז הגיעה הקורונה, ועירבבה לכולם את הקלפים. כזכור, התופעה הזו התפרצה במרץ 2020. החודש שבו בארצות-תרבות בעלות תחבורה ציבורית מתפקדת, שוק האופניים מתעורר מתרדמת החורף. והנה התעוררו כולם לסגר, או לפחות לצורך דוחק לא להידחק ברכבת התחתית. מה עשו? רצו לקנות אופניים. אופיר גל -און כתב על זה בזמנו טור מדהים. בקצרה, סביב סוף מאי תחילת יוני, המלאים בעולם פשוט נגמרו. לא היה מה למכור; מוצר המותרות שתמיד נמצא בעודף, הפך למוצר הכרחי שאין להשיג. החנויות בארה"ב עמדו ריקות מאופניים חדשים ומפוצצות בתיקונים. היה מחסור מטורף בכבלים, שרשראות, ובפנימיות "26 עם ונטיל שרדר. ראשי התעשיה עמדו עם הידיים על הראש ולא האמינו שזה קורה; הביקוש בטירוף, ולהם אין מלאים. הם הרימו טלפון לספקים (Vendors), וביקשו להזמין כמויות מטורפות. אבל גם הספקים לא ראו את זה מגיע, ובנוסף לכל הצרות, המפעלים שלהם בסין היו סגורים כמעט מתחילת השנה. כלומר, מול עלייה היסטרית בהזמנות, נוצר עיכוב בייצור שתוכנן עוד לפי המצב הרגיל. וזה, רבותי, יצר חור שעד היום לא התמלא. היצרנים יכלו לחבר כמה צינורות שלדה שבא להם, אבל אם אין מעבירים וצמיגים ואוכפים, אין להם מה למכור. השוק, מצידו, דרש דווקא את הרמות הנמוכות ורמות הביניים, שעם כל הכבוד ל-Epic S-works, הן הלחם והחמאה של היצרנים. הספקים נתנו עדיפות ללקוחות הכבדים שלהם ("אתה שומע, אני צריך עוד מאה אלף צמיגים"), והתקף השידרוגיטיס התורן שלכם לא היה בראש מעייניהם. 

אבל שוק האופניים לא פועל בחלל ריק, והעולם כולו השתגע. לא היו קרטונים לארוז את האופניים, כי קמעונאיות הרשת שתו את המלאים כבר מזמן. לא היה מקום במכולות לשלוח את האופניים, כי לפתע התברר לכולם כי שוק התובלה הימית העולמי נגוע בתקלה חמורה – שעד היום לא נפתרה, אגב – והיא שלאף אחד לא משתלם להחזיר מכולות ריקות לנמלי המוצא שלהם. ולכן, אחרי ששרשרת היצור ירקה את המוצר שלה למחסנים, התברר שאין איך לשגר אותו משם. מחירי השילוח זינקו, ואופניים זה קרטון גדול. מכל הסלט הזה יצא, שתוך רבעון בודד, הפכה תעשיית האופניים לשוק של קונים בלבד – ואף אחד לא רואה את הסוף של זה. ומה עושים אנשי עסקים טובים בשעת משבר? נכון, כסף. מלא כסף.

ישירה לפנים

את מה שאני עומד לספר לכם קראתי בקבוצות פייסבוק של מכונאי אופניים ובעלי חנויות אופניים, שכנראה פחות מעניינות את הרוכב המצוי: הם לא מנסים לחבר ידיות Di2 עם מעביר AXS בזמנם הפנוי. רובם גם לא אנשי עסקים טובים; הם בסך הכל מנסים להתפרנס בכבוד מהאהבה הגדולה שלהם, במקום להירקב באיזה קיוביקל בבניין משרדים. בהתחלה הם היו בהלם כמו כולם, אבל לדברים טובים מתרגלים מהר. אחרי שהמלאים חזרו לטפטף, הנוהל היה שאתה קונה את האופניים "על הנייר", מפקיד מקדמה, ומקבל את המוצר כאשר הוא מסופק לחנות. לפעמים אחרי שבועות, לפעמים אחרי חודשים. היו את הסיפורים הקבועים על אלו שהלכו לעשות סיבוב "לחשוב על זה", וחזרו אחרי עשר דקות כדי לגלות שהאופניים נמכרו. בטלפון. המילים Sale או הנחה, נמחקו מהלקסיקון, אפילו שכר העבודה של מכונאים עלה (הוא מצחיק בכל העולם, לא רק בישראל). הלקוחות לא הפסיקו לזרום, סגר או לא סגר, וכולם היו בעננים. אבל אז התחילו לקרות דברים משונים.

חברת Trek התחילה לרכוש חנויות פרטיות בטירוף. כבר כמה חודשים שאני קורא דיווחים על בעלי רשתות חנויות מקומיות שעשו את האקזיט. מכונאים הפכו למוצר נדיר; תנאי הקבלה הם דופק ושתי ידיים. המנוסים שבהם התחילו להבין, שהם לא צריכים את החנות כמו שהיא צריכה אותם. גל המכונאים שפתחו סדנה פרטית, או העמיסו הכל על ואן גדול ונסעו ללקוח הביתה, התגבר בהתמדה. חוקי ההיצע והביקוש היכו ללא רחם. היצרנים התחילו לדרוש מהחנות צפי הזמנות קבוע בתחילת השנה. החנות נאלצה להשכיב מראש סכומים גדולים כדי לשריין מלאי – ומי שלא, זבש"ו. אופניים שבעלי חנויות הזמינו מראש, והיו ב-back order חודשים ארוכים, הופיעו באורח פלא כזמינים לרכישה ישירה באתרי יצרנים כמו Giant. בעל חנות אחד סיפר, שכאשר הוא פנה לנציג המכירות המקומי שלו, הלז הציעה לו לספק את האופניים דרכו במכירה ישרה ולקבל נתח קטן יותר מהעסקה, או ללכת לחפש את החברים שלו. אפשר להבין את התסכול של בעלי החנויות. שנים ארוכות הם היו בקו החזית עבור היצרנים, ייצגו את המותג וטיפחו את הלקוחות. כאשר הגיע הרגע לקטוף את הדיבידנדים, היצרנים פשוט הלכו להם על הראש. כאשר ספשלייזד הודיעה באופן רשמי על מעבר למודל Direct To Customer, מבחינת האמריקאים זו היתה רעידת אדמה. The big red S, היא לא עוד חברה- זה סמל. הם היו הראשונים שהתחילו בייצור סידרתי של אופני-הרים; הרגע שהפך את עולם האופניים מחבורת איטלקים חובבי עליות וקפה לגדודי אמריקאים שמתעופפים מעל סלעים עם שגעת בעיניים. ארבעים שנה אחרי, הם הראשונים שהורידו לחנויות אחת ישר לפנים.

מה זה אומר?

הכתובת היתה על הקיר מזמן, ולא רק בתחום האופניים. כל מוצר שניתן להזמין באינטרנט, הופך את החנויות הפיזיות למיותרות. עסקים קטנים אוכלים פצצות – בטח במדינה מוצצת עצמאיה כמו ישראל. מה יקרה, אתם שואלים? אני יכול לתת רק את הספקולציה שלי. אני מכונאי אופניים; לא איש עסקים ולא חכם גדול באופן כללי. אני גם מודה שלא מעדכנים אותי מספשלייזד מה התוכניות שלהם, ואני חשוף בדיוק לאותו מידע כמוכם.

בואו נתחיל מהדבר הכי חשוב: כסף. ההנחה שהמחיר לצרכן במכירה ישירה יהיה נמוך יותר, לא מובנת מאליה. היא מקישה ממקרה של חברות מתחרות, שבנו את עצמם כאופציה באמצעות המודל הזה. אבל ספשלייזד לא צריכה להתחרות בספשלייזד, והיקשים לוגים הם לא תמיד פעילות מומלצת בתחזיות כלכליות. טרם פורסמו  מחירונים רישמיים. מה שכן ראיתי בהודעות רשמיות זה שהרווח של החנות מצטמצם ב-50%, במידה והאופניים מסופקים דרכה. כלומר, החנות עושה את אותה העבודה – הרכבה ושירות לקוחות – בחצי מחיר מבחינתה. זה לא בדיוק מגלם את ההקלה המימונית מהצורך להחזיק מלאי. זאת ועוד, אופניים שיוזמנו ישירות הביתה, יעברו שלב הרכבה נוסף במרכזי שירות של ספשלייזד בארה"ב, יארזו בקרטון גדול יותר, ויגיעו לרוכש עם כלים והוראות מתאימות (כמו במודל של קניון). זו הוצאה נוספת מבחינת היצרן, ולא בטוח שזה יזכה את הלקוח בהנחה משמעותית. יצרני האופניים רוצים להגדיל את הרווח שלהם, כמו כל חברה. התנאים הנוכחיים יצרו את הרגע האידיאלי לדלג מעל חנויות האופניים, שגם ככה לא היוו מודל כלכלי מנצח שיילמד בהרווארד לדורות. אני צופה שרבות מהן הולכות להיעלם – כמו עסקים קמעונאיים קטנים בתחומים אחרים. הצרכן ישאר עם הרשתות הגדולות, שיעסיקו בעלויות נמוכות עובדים פחות מיומנים, כי זה הדי.אן.איי שלהן. הצרכן אולי יקבל מוצר סופי מעט זול יותר, אבל בגדול החיים שלו מרגע הקנייה יהפכו קשים יותר. התעשייה הבינה שאופניים הפכו למוצר פופולרי, שהם סם ממכר, שרוב ההתרחשות בתחום מתרחשת באינטרנט. הרוכב החובב יעדיף ללחוץ על הכפתור, ישלם מה שצריך, ואלוהים יברך את אמריקה.

אבל יש עוד נקודה. חנויות האופניים העצמאיות שמחזיקות יותר ממותג אחד. אם יהיו פחות חנויות קטנות, המותגים הקטנים והבינוניים יקבלו פחות חשיפה – פחות תחרות לענקים. בפתיחה לכלכתי קצת על המותגים הקטנים, אבל הם חשובים בכל תחום. הם נוגסים לענקים את התחת ומונעים מהם לשבת לכם על הראש. הרבה מהפיתוחים המעניינים באמת בתחום האופניים הגיעו מחברות קטנות. את מתלי ה-D.W link המציא Dave Weagle בבית, לא במחלקת מחקר ופיתוח ענקית. את הפטנט של מתלה ה-VPP קנו מחברת Outland הזעירה יצרני-הבוטיק (דאז), Intense ו-Santa Cruz. שלדות כרומולי וטיטניום הן לא בדיוק הלחם והחמאה של התעשיה, אבל נסו לדמיין את תחום האופניים בלעדיהם. ואם בא לכם צביעה קצת יותר מעניינת, או אופניים בהתאמה יותר אישית, היצרנים הגדולים הם לא הכתובת הראשונה שלכם. כאשר עצים גדולים חוסמים את אור השמש, היער שמתחתם מת.

אם מישהו עומד להרוויח מהסיפור הזה, אלו המכונאים. הם לא מכרו לך את האופניים, והם נותנים אחריות רק על העבודה שלהם. הם לא צריכים חנות גדולה ומלאי יקר. המכונאי רואה משהו פשוט ומורכב יותר בעת ובעונה אחת. הרעש השיווקי והכלכלי נעלם; יש כאן מכונה, והיא מצייתת למלכה אחת. את הפיזיקה לא מעניין כמה עלו האופניים, מה כתוב על הצינור התחתון ואיך נראית שרשרת האספקה. היא תמיד נשארת אותה הגברת, באותה אדרת, והיא נותנת לך שתי אפשרויות: You can do it right, or you can do it again.

אפילוג

עולם המסחר האינטרנטי ההולך ומתגבש לנגד עינינו, מביא לתמורה מעניינת במפת התעסוקה. האינטרנט לא יכול לתקן לך את האופניים. האנשים שיודעים לעשות משהו בעולם הפיזי – לא רק לדבר – הם אלה שישרדו את המכבש הדיגיטלי של חברות הענק. בכל תחום חסרים היום עובדי כפיים מיומנים. אנשים עדיין שבויים בתבניות החשיבה של המאה הקודמת, כאילו לסובב בורג או להניח לבנה לא מצריך חשיבה או יכולת. שעה שרוב האנשים, כולל אלו שחובקים תואר כלשהו בהנדסה, לא יודעים איך עובד בורג. כשהם מסובבים את המכונה הפשוטה הזו באמצעות מכונה פשוטה נוספת שנקראת מנוף, התוצאות הרות אסון. אם הבורג הזה במקרה נמצא בתוך שלדה – שכל גרם ושכבת חומר חושבו בה עד דק; הראש, הקוטר והפסיעה שלו יוצרו באופן יעודי עבור המיקום שלו; יש לו מומנט מוגדר, נועל הברגות בחוזק מסוים, וסוג גריז ספציפי בממשק – זה עלול לכאוב בכיס. במקרה הטוב.

מתנצל על האורך. ניסיתי להציג תמצית של סיטואציה לא פשוטה, שנוגעת בהרבה נקודות – חלקן מורכבות. למען הגילוי הנאות, אני מכונאי עצמאי שמנסה לצאת בסדר עם כולם, בלי לשקר ללקוחות. אני לא חייב כלום לאף אחד, בעיקר משום שהחשיבות הכלכלית שלי בתחום אפסית. המוטיבציה שלי היא רצון כן ללמד ולקדם את ההבנה של התחום. אני מאמין שעובדות עדיפות על  דעות, שהחלטות מושכלות מצד הלקוח נכונות לא רק עבורו אלא גם עבורי כעסק שמתפרנס ממנו. את הרווח קצר המועד שאקבל ממניפולציה שיווקית, אפסיד עשרת מונים בהמשך הדרך. לא בכסף, אלא ביכולת לקום בבוקר ולאהוב את מה שאני עושה, להאמין שהוא חשוב ומקדם את רווחתם של רעי בני האדם.