חברת ביגוד הספורט FUNKIER רשמה בשנה החולפת זינוק במכירות. מה שהתחיל מחברה של אופנת נשים הפך ליצרן בינלאומי שלא מהסס להביט למותגים הבינלאומיים בעיניים: "על כל מכנס אחד שהם מוכרים לרכיבת שבת, אני מוכר שלושה זוגות לרכיבות אמצע השבוע". ראיון אישי עם רוני קצב

ראינו וכתבו: מערכת Bike.il       צילום: מריה דוברובסקיה

"מי שרוצה תמורה לפוזה, יודע איפה לקנות"

בשנת 2002 רוני קצב החליט שנמאס לו לרדוף אחרי צווי האופנה. 4 שנים קודם לכן, הוא התבקש לעשות טובה לחברים שביקשו ממנו לייצר בגדי רכיבה שלא "יקרעו להם את הכיס". FUNKIER היתה אז חברה שעיקר עיסוקה היה ייצוא ושיווק אופנת נשים בישראל, וקצב שהכיר את כל המפעלים החשובים בעולם, לא רצה לאכזב את החבורה. כרוכב אופניים נלהב בעצמו, הוא החליט לזרום עם הרעיון ועיצב בעצמו קולקציה יחידה של בגדי רכיבה. התגובות היו כל כך חיוביות והשמועה פשטה בכל קבוצות האופניים שהיו פעילות באותם ימים. בעקבותיהן, הגיעו גם הטלפונים מחנויות האופניים בארץ, אבל החלום שלו היה לשווק בחו"ל.

קצב החליט לזנוח את הגזרות הנשיות לטובת עיצוב ושיווק בגדי רכיבה. החזון שלו היה ברור כבר אז: לשמור על רמת מחיר שפויה ואיכות גבוהה. גם אז, כמו היום, קהילת הרוכבים נהגה להזמין את המותגים מחו"ל ולשלם עבורם הון תועפות. קצב החליט שאצלו כל רוכב, בכל גיל ובכל סגנון – יקבל את התמורה הגבוהה ביותר. זה לא היה פשוט, כי איכות, כידוע, עולה לא מעט כסף. אבל קצב רתם את כוח הקניה הגבוה שלו כדי לקבל מחירים טובים מספקי הבדים בחו"ל, שגולגלו ישירות לצרכן. הקולקציה המסחרית הראשונה שייצרה FUNKIER יועדה לשוק הבינלאומי. קצב ארז מזוודה והחל להציג אותה בתערוכות אופניים באירופה ובארה"ב.

"הופתענו לגלות שלא מעט גורמים בחו"ל התעניינו בקולקציה שלנו", הוא משחזר. "באותם ימים התחלנו לגייס את המפיצים הראשונים בארה"ב. גם בשוק האמריקני ראינו שההעדפה היא לבגדים פונקציונאליים שנשמרים לאורך זמן ופחות לאופנות מתחלפות. הנוסחה שלנו היתה לספק להם סחורה אירופית במחירים של המזרח". השלב הבא היה לכבוש את אירופה, אסיה ודרום אמריקה.

בינתיים, השוק הישראלי המשיך לשגשג. FUNKIER ייצרה קולקציות בתדירות גבוהה וקצב הקפיד לשמור על יחס עלות-תועלת מנצח. איכות גבוהה במחירים שפויים. הרוכבים הצביעו ברגלים והחלו לחפש את FUNKIER בחנויות. "כשהסוכן היה מגיע לבעלי החנויות, הם כבר ידעו על מה הוא מדבר. ראינו את המתחרים והיבואנים נחלשים כי נתנו להם את המענה הטוב ביותר: תמיד היו לנו מלאים מוכנים עם מידות, דגמים וצבעים. כל מי שביקש – קיבל את הסחורה מהר מאוד".

קצב עצמו הוא רוכב אופניים נלהב שמחזיק לא פחות מ-13 זוגות אופניים מכל הסוגים והסגנונות. כל בוקר נפתח ברכיבת שטח באזור מגוריו בכפר דניאל עם בת זוגו מאמנת הכושר והתזונה. במהלך חלק מהרכיבות הללו, הוא מבצע בדיקות על מוצרים חדשים של FUNKIER וחווה דעתו למחלקת העיצוב. "האופניים הם חלק בלתי נפרד מהחיים שלי ואני בהחלט יכול להגדיר את עצמי כמכור לרכיבה. יש משהו מאוד קסום בלהתחיל בכל בוקר ברכיבה בטבע".

האהבה שלו לעולם הרכיבה לא מסתיימת בטיולים. קצב חובב מסעות ורכיבות סיבולת ומארגן עצמו משימות קשוחות במיוחד, כמו זאת שהוא מכנה: "אתגר התערוכות". בכל שנה, בעת טיסתו לתערוכות בחו"ל הוא מקפיד לנחות מאות ק"מ מהיעד רק כדי להגיע אליו ברכיבת אופניים. "כבר יצא שרכבתי 500 קילומטר בשלושה ימים והמטרה הבאה שלי הוא להגדיל את המרחק. להגיע בטיסה זה משעמם", הוא מחייך.

הטרגדיה שהובילה לדעיכה

בשנת 2018 הגלגל התחיל להסתובב לכיוון הלא נכון. רעייתו של קצב, סיגל, שניהלה את המכירות והשיווק בשוק הישראלי חלתה וחדלה כמעט לתפקד. שנה לאחר מכן, היא נפטרה והחברה נכנסה לטלטלה ענקית. "אחרי פטירתה של סיגל, גם אני לא תפקדתי תקופה ארוכה", משחזר קצב. "לא חידשנו סחורות. צמצמנו את מצבת העובדים, והמתחרים התעוררו. היה לנו קל יותר להתעסק עם השוק הבינלאומי מבחינה לוגיסטית, אבל בשוק הישראלי איבדנו את רוב קבוצות הרכיבה שהיו רוכשות מאתנו ביגוד באופן קבוע בכל שנה".

אחרי חצי שנה הגיעה ההתאוששות. קצב: "החלטנו לגייס בתפקידי מפתח רק עובדים שהם גם רוכבים אמיתיים ויצאנו איתם לדרך חדשה. פיתחנו קולקציות חדשות והתחלנו לשדר למפיצים שמעכשיו אנחנו חזק במשחק. את הקולקציות לחורף 2021 מכרנו מהר מאוד ועכשיו אנחנו מתמודדים עם בקשות להגדיל את המלאי. אנחנו שוקלים את זה בזהירות כי יש בדרך עוד הרבה חידושים".

ואז הגיעה הקורונה

הנגיף הסיני המסתורי ששינה את העולם בתחילת 2020 תפס גם את ענף האופניים לא מוכן. בעוד תעשיות שלמות מדוממות מנועים, התברר כי באין תחבורה ממונעת – העולם עבר לרכוב על דו גלגלי ולא משנה אם זה חשמלי או מכאני. "חודשיים לא עבדנו וחשבנו שסוף העולם הגיע", הוא נזכר, "המזל הגדול היה שענף האופניים חווה בום גדול והביקוש לבגדי רכיבה היה גבוה מאוד. מאז שחזרנו לעבוד אנחנו עסוקים בלהדביק את הפער בביקושים".
עד כמה שזה נקרא מוזר (בכל זאת, חברה ישראלית שמוכרת בקנה מידה בינלאומי), בישראל FUNKIER עדיין נחשבת לתעלומה. מתנגדי המותג מעידים על בגדי רכיבה מיושנים וחסרי שיק אופנתי. קצב מכיר את הטענות האלה היטב ולא סתם הן מעלות אצלו חיוך. "אני רואה המון לקוחות שלנו שקונים מכנס יקר אחד של מותג אירופי לרכיבות שבת, בזמן שאצלנו הם קונים שלושה זוגות לרכיבות אמצע השבוע. אני מבין שחשוב להם להראות לכולם שהם ממותגים עם מוצרים מתוצרת איטליה בעיקר, אבל בפועל את רוב הרכיבות שלהם הם עושים עם FUNKIER".
משם קצב עובר לנפץ את מיתוס היחס מחיר-איכות: "המחירים שלנו נוחים יותר כי יש לנו מפעל ייצור משלנו בסין והצרכן מקבל את הביב או החולצה בלי פערי תיווך. אנחנו עובדים עם יצרני הבדים והפדים הטובים בעולם בתחום הספורט, כאלה שמספקים גם לכל המותגים האירופים הידועים. מי שמחפש תמורה לפוזה, יודע איפה לקנות. יש כאן מספיק מותגים בינלאומיים שיעשו לו את זה. מי שמחפש תמורה לכסף – שיקנה FUNKIER.

"אני מודה שאני לא רואה הצדקה פונקציונאלית לשלם פי שלושה על חליפת רכיבה, בוודאי אם אתה ישראלי", הוא נחרץ. "הטכנולוגיה של הביגוד שלנו מותאמת לשוק הישראלי ועומדת מול האקלים כאן. יש לנו לקוחות שמסתובבים שנים עם הבגדים שלנו ולא מתחדשים. זאת, אגב, אחת הבעיות שלנו – אין לנו בלאי".

אז איך המחירים של FUNKIER זולים יותר? ובכן, זה פשוט: "יצרן אירופי שקונה בד ומתחיל לתפור בגרמניה או בצרפת, מיד מזניק את העלות שלו לפי שניים או שלושה. וזה עוד לפני שהוא הוציא אירו אחד על מיתוג ופרסום. אצלנו העלות לא מזנקת כי בסין זול יותר לתפור. אריזת חולצה עולה לי כמה סנטים בעוד באירופה היא מתחילה ב-2 אירו". "חוץ מזה", הוא מחייך, "אין לי עיניים גדולות. אני מוכן להרוויח פחות ולדעת שלא קרעתי ללקוחות שלי את הכיס".

המטרה: רוכבי הכביש

הלקוחות של FUNKIER הולכים איתה במשך שנים. בעיקר רוכבי השטח שרוכשים בקביעות בגדי רכיבה וציוד מיגון. רוכבי הכביש היו עד כה רחוקים מהכוונת של קצב ואנשיו. ואולם, בשנה הקרובה FUNKIER נערכת לרענן את המותג ולהציג את הקולקציות החדשות בקטגוריית "כביש עלית". מחלקת העיצוב של החברה בראשה של המעצבת הילה כהן, טריאתלטית וותיקה שאמונה על קו העלית, עמלה במשך שנה על עיצוב קולקציה שמבוססת כמעט כולה על תחום הנג"ש האווירודינמי. גם בתחום הקסדות גויס מעצב תעשייתי חדש, שגיב קהילה, שיתמקד בקו העלית כביש, והיד עוד נטויה.
"יש לנו תקוות גדולות לעשות מהפכה בתחום ביגוד הכביש", מצהיר קצב. "רוכבי הכביש והטריאתלון מדברים בשפה שונה מעמיתיהם בשטח, ובשנה האחרונה אנחנו משננים את השפה שלהם ובונים קולקציה שתענה בדיוק על הצרכים שלהם. גם בתחום הקסטום לקבוצות יהיו לנו בשורות חדשות בקרוב".

סוף דבר

קצב אמנם מייצר ומשווק כבר שנים בגדי רכיבה, אבל אם תשאלו אותו הוא בכלל מוכר ערכים אחרים. FUNKIER לא מוכרת בגדים אלא חוויות. "רכיבת אופניים היא דרך חיים של כולנו ולא רק תחביב וכך בדיוק אנחנו בוחרים לראות את החברה. אנחנו רוצים שכל רוכב ירגיש נוח אתנו, שיהיה יעיל ולא משנה אם הוא מתחרה או רוכב בפארק. גיבשנו תוכנית שיווקית חדשה שתרוץ אתנו לשנים הקרובות ותבטיח ש-FUNKIER תמשיך להיות בלב של הרוכבים בכל מקום אשר יהיו".